Tidligere publisert i Eiendomsmegleren, av interiørarkitekt MNIL Trond Ramsøskar.
I store nyboligprosjekter har det alltid forundret meg at meglerne er opptatt av videresalg i annenhåndsmarkedet, heller enn å fokusere på behovene til første kjøper. Det ligger trolig i deres faglige DNA.
For de fleste av oss er boligen både et hjem og en investering, men enkelte ser på den utelukkende som investering. De kjøper tidlig for så å selge før prosjektet står ferdig. Lav risiko og lav inngangspris har kastet mye av seg – frem til den senere tid hvor markedet har snudd. Mange investorer har nå brent inne med boliger de ikke har fått solgt.
Slike investeringer har vært hausset opp av ivrige eiendomsmeglere – deres oppgave har jo vært å selge, også i et nedadgående marked. Selv om strategien nok kan fungere for enkeltinvestorer, fører den ikke nødvendigvis til gode og stabile bomiljøer.
Jeg tror dette bakteppet er en del av forklaringen på at det som presenteres i nybolig-markedet fortsatt oppleves som standardisert.
Mitt favoritteksempel er nye boliger med mange små soverom, rettet mot småbarnsfamilier. Slike finnes det stort tilbud av. Problemet er bare at hovedkundegruppen i boligmarkedet er de godt voksne – ikke småbarnsforeldrene. Dette er vel dokumentert. Det finnes også andre som ikke er opptatt av standardiserte familieleiligheter: Noen ønsker kompakte boenheter på begrenset areal, noen er ute etter dele-løsninger osv.
Eiendomsmeglerne har stor påvirkningskraft og bør etter min oppfatning endre perspektiv og tone ned massemarkedstenkningen. Det er som jeg tidligere har hevdet bedre å være førstevalget i et lite marked enn andrevalget i massemarkedet. For å bruke meglernes eget språk: Det er ikke antall besøkende på visning som avgjør salget – det er antall interessenter som er villige til å by.
Når det gjelder boligutvikling, må hele verdikjeden, også eiendomsmeglerne, legge en grundig analyse til grunn. Mange eiendomsmeglere vil nok si at de gjør det, men i dagens marked ser jeg det ikke.
Det er ikke mulig å selge alt til alle, og boligutviklingsprosjektet må derfor ta utgangspunkt i en klar beskrivelse av hvem boenhetene er ment for. Dette legger føringer på areal, planløsning, konsept, tilleggstjenester og kostnadsnivå.
Ønsker man å henvende seg til mer enn én målgruppe, må dette gjøres tydelig. For å eksemplifisere: I et konkret prosjekt som Monn var inne i, ble det utviklet to parallelle konsepter for inngangspartier, trappehus og korridorer. Det ene var urbant og røft og appellerte spesielt til yngre kjøpere. Det andre konseptet, som var lunere og mer elegant, rettet seg mot et etablert og pengesterkt segment.
Poenget var at kjøpere i begge grupper skulle føle at prosjektet var skapt for nettopp dem.
Det krever dyp innsikt å beskrive behovene og preferansene som finnes i boligmarkedet. Både eiendomsmeglerne og interiørarkitektene har slik innsikt, opparbeidet gjennom tett kontakt med sluttbrukerne. Et sterkt forenklet bilde er dette:
De som kjøper sitt første hjem, må økonomisere med kvadratmeter og standard. Fordi leilighetene er små, har de stor interesse av takterrasser og andre fellesområder. Andregangskjøperne er også unge, men har bedre økonomi. Slike kunder har vokst fra de billigste løsningene, men er ennå ikke modne for de eksklusive. De er prisbevisste og opptatt av design. Tredjegangskjøperne, ofte i slutten av 40-årene, har finansiell styrke og vet nøyaktig hva de er på jakt etter, bl.a. eksklusive detaljer og høy kvalitet. Sistegangskjøperne nedskalerer ved å flytte fra hus til leilighet. De etterspør lettstelte løsninger og har gjerne råd til å skaffe seg det de ikke har unnet seg tidligere.
Dette er kun de overordnede vurderingene. I prosjekteringsfasen må behov og preferanser beskrives i detalj slik at målgruppene til slutt kan identifisere seg med det ferdige prosjektet. Uten grundige analyser er det lett å bomme.
Mitt hovedpoeng er at eiendomsmeglerne bør bidra til variert boligutvikling der ulike segmenters behov dekkes, og der boligkundens mål ikke videresalg, men å planlegge for fremtiden. Boligen skal fungere i dag, men den må være enkel å endre. Planløsningen bør kunne justeres når det er ønskelig, f.eks. når barna blir voksne. Det skal ikke være nødvendig å flytte.
Frem til nå har man kunne selge hva som helst, men markedet har snudd. I Oslo er halvparten av innbyggerne single uten at dette gjenspeiles i boligtilbudet. For å «safe» tilbyr man noe man tror alle vil ha. Da ender man fort med mange soverom i stedet for gode sosiale soner som stor stue, bibliotek, spisestue etc. som de godt voksne boligkjøperne etterspør. Mange av disse kjøper nye boliger som ominnredes nesten med en gang fordi løsningene ikke er tilpasset kjøpergruppen.